Den riktiga förhandlingen börjar efter "Ja"
I vårt mest jakande avsnitt hittills går vi igenom en lyssnarfråga men framför allt fördjupar oss i hur Du “sealar dealen” med en motpart genom att prata om hur, när, vad och på vilket sätt.
Sebastian roll blir denna gång att hänfört argumentera att Du inte har någon överenskommelse om Du och Din motpart inte pratar om HUR dealen skall genomföras.
Mathias utmärker sig denna gång med att närmast ystert konstatera att just så kan det nog gå till rätt så ofta, att folk låter bli att prata om hur för att alla parter vill komma ur den svåra eller dryga förhandlingen.
I detta avsnitt pratar vi om hur DU säkerställer att din överenskommelse faktiskt går och kommer att implementeras, eller tar reda på direkt att det vore lönlöst. Vi lägger ut texten om skillnaden mellan ett “Compliance Yes” och ett “Commitment Yes” och landar konkret i fraser Du kan tillämpa i Din nästa förhandling redan idag!
Situationen
Du befinner dig i en förhandling med en Motpart. Det kan handla om en betydande affärsuppgörelse eller en viktig fråga på jobbet. Likaså kan det handla om något mer vardagligt och privat - vad vi ska göra till helgen, firande av högtid eller hur logistiken skall planeras och vems behov som skall prioriteras.
Oavsett så är det viktigt för dig att nå en god överenskommelse. Kanske är detta också viktigt för Motparten. Du finner detta vara en svår konversation, antingen för att ämnet är laddat eller för att du bara inte gillar att behöva förhandla. Motparten kan mycket väl känna samma sak.
Du har nu lagt fram din plan, ditt synsätt och din vision. Inte omöjligt att du också har beskrivit alla fördelarna med att göra på ditt sätt, och nu har du bett Motparten ta ställning till detta.
Som respons får du någonting i stil med:
- Ja jaa...
- Visst
- Okej
- Jaha, då gör vi väl så då
- Mhmmm
Därefter avslutar Motparten samtalet, som om det var klart nu! Kanske reser sig denne och går eller bara tydligt byter samtalsämne, fastän ni ännu inte pratat om vad det innebär och vad som krävs att nu göra som du föreslagit. Men du låter detta hända, för det känns så lockande att lämna den svåra konversationen. Att inte längre vara i förhandling. Så frågan är nu “bestämd”, men utan tydlig eller delad plan för hur den genomförs.
Känns detta igen?
Utan plan för HUR så finns ingen plan alls
Det här kommer att låta kärvt: Hur mycket “ja” du än får av Motparten så har du ändå inte fått någon faktiskt överenskommelse utan att ni pratat och kommit överens om HUR saken skall göras. Det är i implementeringen, i genomförandet, som dealen sealas.
Din riktiga förhandling börjar först efter att Motparten sagt ja, och när det då blir dags att prata om vad detta innebär. Vad som är viktigast, vad som ska göras i vilken ordning, hur det hela bör går till och inom vilken tid, enligt vilka kvalitetsmått och tillsammans med vilka då? Detta är förhandlingsstadiet du vill ta dig till men som de flesta undviker, för de tror att de har vunnit då de förutsätter att Motparten har samma världsbild och krav på sig själva som du. Icke, säger vi!
Tvärtom bör du förutsätta att Motparten delar väldigt lite av ditt synsätt och prioriteringar, och istället tillämpa aktiv nyfikenhet för att ta reda på hur denna din “deal” ser ut i deras ögon. Du kommer ofta att bli förvånad, men kommer att i fler fall upptäcka tidigare att Motparten antingen inte vill eller inte kan leverera enligt de förväntningar du kanske antog var självklara.
Complicance-Ja vs Commitment-Ja
Ett användbart begrepp i sammanhanget är skillnaden mellan “Compliance-Ja” och “Commitment-Ja”, som kanske låter likadant men är helt olika väsen.
Compliance kan översättas till samtycke eller efterlevnad, och när du får ett sådant “Ja” av din motpart är det mer ett tecken på att de säger vad du vill höra men med liten eller ingen benägenhet att göra som du säger. Sådant har vi både sagt och fått höra många gånger, vi allihopa.
Commitment innebär åtagande, att faktiskt vara villig till att bära upp sin del av en överenskommelse och ta ansvar för dess genomförande. Att Motparten investerar sig i att det ni enats kring skall hända. Detta är vad vi vill höra, och frestelsen kan vara stor att vi då tolkar in detta i vad som i själva verket är ett mer maräng-artat Compliance-Ja (ett tekniskt uttryck det där).
Så hur skiljer du det ena från det andra?
Implementerings-frågor: Vad, hur, när, med vem & enligt vilka kriterier
Det svåra är det enkla. När din Motpart bekräftar er överenskommelse, stanna kvar i den stunden och börja prata om genomförandet.
- Hur vill du att vi går vidare härifrån?
- Vad behöver du från mig för att komma igång?
- När vill du återkoppla till mig angående den saken och den andra saken?
- På vilket sätt vill du att vi jobbar hädanefter?
- Vad är viktigast för dig nu när vi ska göra detta?
- ad kan jag göra för att underlätta för dig, nu när du ska göra den här nya grejen som du är obekant med?
Observera att ingen av dessa frågor börjar med "Om...", ty det stadiet är vi nu förbi i förhandlingen och vill inte underminera vår överenskommelse med tveksamhet.
Den här typ av frågor är bara god hygien att alltid ställa, i rimlig mängd, när du och dina Motparter börjar runda av ett samtal som alls handlat om något praktiskt. Det hjälper alla att samla tankarna och reflektera kring vad nästa steg innebär, och upptäcka fallgropar och farhågor i god tid. Detta är ett hjälpsamt och empatiskt sätt att bygga inflytande på, att göra sig själv bra på att hjälpa gruppen ta ansvar för implementering.
Likaså är det här du upptäcker om Motparten inte är kapabel eller alternativt visar sig vara ovillig att prata om hur, om genomförande, om innebörd och vilka effekter denne vill uppnå. Om du alls har anledning att tro att din Motpart ej har rent mjöl i påsen så är det på detta vis vi föreslår att du tar reda på om denne vill dölja något eller aktivt vill hålla genomförandet vagt. Fula fiskar finns överallt, och det här hur du upptäcker detta innan du väljer att spela deras spel.
Makt(missbruket) finns i genomförandet: använd det väl
Så många förhandlingar om små och stora ting går snett för att parterna inte hade disciplin nog att prata om detaljerna, i bästa fall. I sämre fall går det snett därför att en eller flera av parterna medvetet såg till att delar av hur överenskommelsen skulle genomföras var vaga nog att kunna tolkas fritt och missbrukas till någons fördel. Undvik detta och var den som stannar kvar efter Ja:et, och hjälp Motparten med något som är legitimt svårt - att tänka igenom och reflektera kring vad det innebär att utföra detta åtagande.
Djävulen sägs bo i detaljerna men så gör definitivt också förtroendet. Om du kan hjälpa fler människor att bättre förhålla sig till svåra beslut så kommer fler av dem (om än kanske inte alla) att uppskatta dig mer för det. Det är en tjänst, en service, vi kan ge till människor vi möter och något vi kan räkna med att få tillbaka i form av stöd när vi behöver det.
Efter att du fått ditt “Ja...”, stanna kvar i det ögonblicket och 🦭 dealen med implementeringsfrågor. Var, hur, när, vad, vem...
YOU GOT THIS!
/Sebastian & Mathias
Det handlar inte om Dig-podden
PS.
Nästa avsnitt fyller Det handlar om Dig-podden tjugo! Avsnitt alltså, 20 avsnitt. Det ska vi fira! Gå in på länken nedan och lämna dina lyssnarfrågor - eller bara svara direkt på det här mailet:
https://forms.gle/fgLU8Vi9NHyXCLqV9
Det kan du också göra direkt via Instagram:
https://instagram.com/dhiod_podden
Nyfiken på Den Ofrivillige Säljaren? Här hittar du all info och vår gratis masterclass-video samt nedladdningsbar Toolbox:
https://www.avokadometoden.se/den-ofrivillige-saljaren
